作為B2B營(yíng)銷(xiāo)商，其工作一方面是要為看起來(lái)不怎么起眼的產(chǎn)品打造出令人耳目一新的品牌;另一方面，還需要掌握大量而持續(xù)

的需求，從而向銷(xiāo)售人員交付高質(zhì)量的銷(xiāo)售機(jī)會(huì)，讓他們充滿(mǎn)干勁。同時(shí)要兼顧這兩個(gè)方面，對(duì)任何銷(xiāo)售主管而言都不是容易的事

。

    然而，通過(guò)采用一些B2C營(yíng)銷(xiāo)策略，企業(yè)就能夠更有效地完成這兩個(gè)目標(biāo)。

    以下是所有B2B營(yíng)銷(xiāo)商都應(yīng)從B2C營(yíng)銷(xiāo)方式中學(xué)習(xí)的5個(gè)策略。這些策略將助您打造您的品牌，吸引潛在顧客，縮短銷(xiāo)售周期，并

向您的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)交付更高質(zhì)量的銷(xiāo)售機(jī)會(huì)。

 

　　教育潛在客戶(hù)

　　B2C營(yíng)銷(xiāo)商的一個(gè)長(zhǎng)處在于，可以向顧客提供任何他們可能需要的產(chǎn)品信息。不妨想想亞馬遜公司如何在線(xiàn)營(yíng)銷(xiāo)他們的產(chǎn)品。他

們向顧客提供碎片化的產(chǎn)品信息、圖片、客戶(hù)評(píng)論和評(píng)級(jí)。B2B營(yíng)銷(xiāo)商很容易在這方面做得更好。他們應(yīng)不斷加大網(wǎng)站上的產(chǎn)品信息

量。這將讓顧客在購(gòu)買(mǎi)商品前進(jìn)行深度自我教育。營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)將會(huì)向銷(xiāo)售人員交付更高質(zhì)量的潛在客戶(hù)，他們已經(jīng)對(duì)產(chǎn)品有了相應(yīng)的

了解。

　　因此，為什么我們沒(méi)有在B2B領(lǐng)域做到這一點(diǎn)?因?yàn)锽2B公司傾向于故意將一些信息掩藏起來(lái)，不顯示在網(wǎng)站、登陸頁(yè)面和營(yíng)銷(xiāo)手

冊(cè)上。這樣，如果客戶(hù)想要獲得更多的產(chǎn)品信息，他們只能直接與推銷(xiāo)員接觸。

　　然而與推銷(xiāo)員對(duì)話(huà)的結(jié)果卻往往不盡如人意，因?yàn)闈撛陬櫩徒K可能由于自身預(yù)算不足或產(chǎn)品功能不合適而放棄購(gòu)買(mǎi)。但在與

銷(xiāo)售人員交談前，他們不會(huì)知道這一點(diǎn)，因?yàn)樗麄儧](méi)有獲得所有適當(dāng)?shù)男畔?。因此如?duì)產(chǎn)品信息進(jìn)行限制，便很可能會(huì)浪費(fèi)推銷(xiāo)員

和潛在客戶(hù)的時(shí)間。

　　公布價(jià)格

　　幾乎所有B2C環(huán)境(網(wǎng)站、登陸頁(yè)面、博客等)和營(yíng)銷(xiāo)商都明確公布產(chǎn)品或服務(wù)價(jià)格。這個(gè)策略也應(yīng)適用于B2B環(huán)境。價(jià)格透明將

使客戶(hù)自行選擇您的產(chǎn)品，或在您的價(jià)格超出其當(dāng)時(shí)預(yù)算限制的情況下選擇退出。

　　如果你的產(chǎn)品針對(duì)小型、中型或企業(yè)型公司具有不同的版本，將產(chǎn)品特性差別與價(jià)格差別一同公布，供所有潛在顧客查看。這

將使您向推銷(xiāo)人員交付優(yōu)質(zhì)價(jià)格的銷(xiāo)售機(jī)會(huì)。

　　許多B2B公司害怕這樣做，因?yàn)樗麄冋J(rèn)為潛在顧客會(huì)查看價(jià)格，對(duì)于定價(jià)感到不滿(mǎn)而轉(zhuǎn)到競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手那里。然而，事情并不必然是

這樣。如果你提供給潛在客戶(hù)他們需要的所有產(chǎn)品信息，如規(guī)格表、特性、圖片和評(píng)級(jí)，他們便會(huì)針對(duì)你的產(chǎn)品進(jìn)行自我教育。你

在這些信息上投入的時(shí)間和精力終究不會(huì)白費(fèi)，因?yàn)槟愕墓窘K接洽的客戶(hù)也將是更能理解您的方案并準(zhǔn)備購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品的客戶(hù)。

　　簡(jiǎn)化購(gòu)買(mǎi)流程

　　B2C企業(yè)擅長(zhǎng)構(gòu)建簡(jiǎn)單而方便用戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)流程。作為B2B營(yíng)銷(xiāo)商，我們有必要從中得到借鑒。如有可能，通過(guò)消除所有無(wú)關(guān)

障礙，大化地簡(jiǎn)化您的購(gòu)買(mǎi)流程。

　　舉一個(gè)例子，讓推銷(xiāo)員通過(guò)郵件向想要購(gòu)買(mǎi)您的產(chǎn)品或服務(wù)的潛在顧客發(fā)送Paypal或Shopify鏈接。思考一下您的終端客戶(hù)的購(gòu)

買(mǎi)體驗(yàn)，開(kāi)始進(jìn)行力所能及的簡(jiǎn)化工作。

　　將購(gòu)買(mǎi)流程簡(jiǎn)化到填寫(xiě)Paypal表格的理念讓大多數(shù)B2B營(yíng)銷(xiāo)者感到憂(yōu)慮。特別是對(duì)于提供大型企業(yè)解決方案的公司而言。但是，

合同&購(gòu)買(mǎi)流程向來(lái)以某種特定的方式完成，并不意味著它無(wú)法變得更加簡(jiǎn)單。

　　如果您設(shè)定了大量的條款和條件，如iTunes一樣，用底部復(fù)選框?qū)⑵浞旁谝粋€(gè)表格內(nèi)。您的律師和新客戶(hù)將對(duì)您表示感謝。

　　贈(zèng)送一些產(chǎn)品

　　如果您能贈(zèng)送一些產(chǎn)品，就一定要贈(zèng)送。有關(guān)這方面的B2C范例是Rita’s(瑞塔斯)-意式冰沙連鎖店。Rita’s在每年春季

天贈(zèng)送一個(gè)小份冰沙。這是我每年都期望得到的，與其他狂熱的顧客一起排隊(duì)領(lǐng)取一小杯免費(fèi)冰沙。說(shuō)實(shí)話(huà)，花半小時(shí)排隊(duì)領(lǐng)取一

杯價(jià)值1.89美元的冰沙也許有點(diǎn)得不償失，但無(wú)論如何，很多顧家感到很開(kāi)心。

　　此類(lèi)B2C營(yíng)銷(xiāo)策略能夠建立客戶(hù)忠誠(chéng)度，提升品牌口碑。這是我們B2B營(yíng)銷(xiāo)商一樣應(yīng)該做的事情。費(fèi)些心思想出您能夠向您的潛

在客戶(hù)贈(zèng)送一些產(chǎn)品的具有創(chuàng)意的方式，以引起一些有關(guān)您的品牌的熱議。

　　作為B2B營(yíng)銷(xiāo)商，常常會(huì)回避此策略，原因是其費(fèi)時(shí)費(fèi)力，效果沒(méi)有保證。如果企業(yè)采用以上資訊公司方式，事實(shí)也許是，您贈(zèng)

送了一個(gè)小時(shí)的時(shí)間和知識(shí)，而沒(méi)有換來(lái)任何積極的結(jié)果。但贈(zèng)送一些產(chǎn)品將降低介入障礙，建立可信度，為更長(zhǎng)遠(yuǎn)的發(fā)展獲

取一些初步的積累。

　　人性層次上的聯(lián)系

　　B2C營(yíng)銷(xiāo)商在建立與潛在顧客的共鳴方面做得非常好。

　　人性層次上的聯(lián)系對(duì)許多B2B營(yíng)銷(xiāo)商而言可能是困難的，因?yàn)樗麄兊漠a(chǎn)品專(zhuān)門(mén)用于降低交易成本、簡(jiǎn)化效率低下及提高員工生產(chǎn)

力。但是，通過(guò)致力于您的產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)而非功能，您可以在您的營(yíng)銷(xiāo)中添加人文元素。

　　企業(yè)通過(guò)營(yíng)銷(xiāo)信息建立人情紐帶，將在注重效率及削減成本的環(huán)境中脫穎而出。

　　作為集客營(yíng)銷(xiāo)商，我們不斷尋求吸引潛在顧客，通過(guò)各個(gè)銷(xiāo)售階段教育他們，使其轉(zhuǎn)化為客戶(hù)。然而，對(duì)于其中的一些企業(yè)，

舊的營(yíng)銷(xiāo)策略依然是阻礙。通過(guò)摒棄舊的B2B實(shí)踐，諸如限制信息、隱藏價(jià)格以及復(fù)雜的購(gòu)買(mǎi)流程等，能夠提升公司潛在顧客的購(gòu)買(mǎi)

體驗(yàn)。因此，借鑒這些B2C策略，并見(jiàn)證您的潛在顧客參與度獲得飛躍式增長(zhǎng)吧。

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